Мы уже рассматривали с вами основные приемы убеждения, без которых успех любых переговоров просто невозможен. Сегодня же мы поговорим об искусстве аргументации.

Вы никогда не задумывались над тем, почему одни аргументы в споре играют решающую роль, а другие – не только не принимаются оппонентами, но даже обращаются ими против же нас самих?

Допустим, убеждаем мы своих родителей, что нам срочно нужен мотоцикл, потому что «все вокруг гоняют на мотоциклах», а нам тут же возражают: «Ну, так раз все на них гоняют, зачем тебе быть в общей массе? Ты же — независимая личность, а не член стада?».

Так что, слабая или неправильная аргументация своей мысли зачастую бывает гораздо опаснее для успеха, чем отсутствие каких-либо аргументов, вообще!

Что такое аргумент?
— Дорогой! Давай поедем на выходные куда-нибудь в музей, а не на пляж.
— Почему? На улице такая жара, а мы будем в помещении «париться»!
— Ну, мне так хочется…

Очевидно, что для «дорогого» слово «хочется» в разгар летнего дня не будет весомым аргументом в пользу похода в музей вместо поездки на пляж.

— Иван Иванович, я полагаю, что для повышения эффективности управления нашим производством, требуется ввести новую должность.
— На чем Вы основываете свое предложение, Семен Семенович?
— Я просто исхожу из опыта других компаний.

Разумеется, что в таком серьезном вопросе, как кадровые реорганизации, чужой опыт не может быть значимым аргументом. Этот опыт можно изучить, его можно принять во внимание, но «на своей территории» любые изменения проводятся только на основе анализа собственных потребностей и возможностей.

Так что же такое «аргумент»? Аргумент – это некоторое заключение (вывод, суждение), которое должно повлиять на решение собеседника в вашу пользу. И искусство убеждать обязательно включает в себя умение аргументировать свои основные тезисы.

Умение аргументировать. Готовимся заранее
Как убедить человека в своей правоте? Как правильно подобрать аргумент, чтобы собеседник не только его услышал и понял, но и принял? Прежде всего, к любому серьезному разговору, встрече, дискуссии и т.п. готовьтесь заранее. Экспромты, конечно, хороши, но хороши они в веселой компании или в непредсказуемых ситуациях. Однако если вам предстоят конкретные переговоры по определенной проблеме, то вы должны заблаговременно предусмотреть уязвимые моменты в вашей позиции, по которым ваши взгляды с оппонентами могут разойтись, и подобрать убедительные аргументы.

Прорабатывая заранее общую схему разговора, вы не только можете продумать, на чем акцентировать внимание оппонента, но и предусмотреть контраргументы на его возможные возражения. Как следствие, во время общения вы будете выглядеть уверенным, подготовленным и хорошо знающим обсуждаемую тему человеком. А значит — вам удастся произвести благоприятное впечатление на собеседников.

Искусство убеждать. Правила формулирования аргументов
Аргумент аргументу – рознь. Один аргумент способен мгновенно смять любое сопротивление оппонентов, другой – даже не озадачит их. Когда вы приходите, например, к своему руководству с грамотными расчетами и выкладками, да еще при этом внятно и четко их излагаете, то, разумеется, ваши доводы будут не только выслушаны, но и приняты ввиду их убедительности и взвешенности. Но если вы решили кого-то убеждать лишь на голом энтузиазме, то ваши попытки будут заранее обречены на неудачу.

Практика показывает, что самые слабые аргументы – это те, что не соответствуют текущему положению дел. Например: малое предприятие хочет оформить в Банке значительный кредит. Аргумент директора фирмы: «Мы скоро «раскрутимся» и станем для вас самыми выгодными клиентами». Очевидно, что такая невнятная перспектива не является аргументом для Банка. Банку нужны гарантии, а не вера бизнесмена в светлое будущее своего предприятия. Отсюда вывод:

— Аргумент должен соответствовать текущему положению дел.
Порой аргументация бывает настолько не связана с сутью вопроса, что она априори не может убедить оппонента ни в чем. Допустим, вы не хотите, чтобы ваша дочка встречалась с каким-то молодым человеком. Вместо того, чтобы, уважая в ней взрослого человека, четко аргументировать свое отношение к ее избраннику, вы произносите сакраментальное: «Я старше тебя и умею разбираться в людях». Разумеется, такой тезис не может быть серьезным аргументом хотя бы только потому, что прожитые годы и проницательность совершенно не связаны между собой. Порой даже дети детсадовского возраста быстрее почувствуют порочность в человеке, чем ваша бабушка или мама.

После ссылки родителей на свои годы взрослая дочь только укрепится в желании встречаться именно с этим молодым человеком. Ошибка взрослых в данном случае состоит в том, что их тезис о недопустимости встреч дочери с ее избранником совершенно не вытекает из аргументов, которыми они попытались мотивировать свой запрет. А ведь достаточно было слегка изменить аргументацию: «Мы не хотим, чтобы ты встречалась с ним, потому что в его возрасте мужчина должен уже иметь какие-то жизненные позиции. Как минимум, иметь определенные цели и стремиться к ним. А твой знакомый живет полностью на содержании мамы с папой, не задумываясь о завтрашнем дне». Вот такой аргумент, как минимум, заставит дочь задуматься. Итак:

— Аргумент должен быть связан с темой обсуждения таким образом, чтобы из него вытекал ваш тезис.
Примеры:

— Молодой человек не имеет четких целей в жизни, поэтому серьезные отношения с ним нежелательны.

— Конкурирующая строительная фирма начинает переманивать наших ведущих специалистов, предлагая им более высокие оклады, поэтому необходимо пересмотреть оплату труда наших работников.

— Если мы сейчас возьмем кредит на машину, то на следующий год мы не сможем реализовать нашу мечту о приобретении загородного дома, поэтому брать кредиты в этом году нельзя.

А теперь давайте представим, что ваши аргументы затрагивают и интересы оппонента. Допустим, вы убеждаете руководителя в целесообразности своей командировки к смежникам. Если вы просто скажете: «Давно никто к ним не ездил от нас – пора бы навестить коллег», то решение руководителя предугадать сложно. А вот если вы четко изложите экономическую эффективность результатов своей поездки, то он примет вашу точку зрения, так как в вашей поездке он увидит и свой «хозяйский» интерес: рост финансового благополучия всех работников. Следовательно:

— Аргумент должен учитывать интересы собеседника.
Одним словом, будьте убедительны в любых обстоятельствах – и тогда успех вам обеспечен!